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          「CEO观点」企业家如何做出艰难而正确的选择?

          2020年06月19日 10:26

          在一个红利逐渐消失的商业环境中,如果忘记了商业的本质,面临的挑战就会越变越大。疫情促使我们静下来,想一想企业为什么存在?企业是为了获取最大化的利润而存在,还是为了让员工生活得更好而存在?

          ■ 文/江南春(分众传媒董事局主席及首席执行官)

          董事长的能量来自哪里?

          董事长能量只能源于自己的内心,就像我们在读阳明心学的过程中,大家感悟到,所有的能量不是外求的,所有的能量都是“吾性自足”。要相信每一个人的能量和智慧都是无穷的,只有从内心挖掘这种能量,用自己内心的确定性来应对外界的不确定性。

          人生的最大秘密在于心中拥有无尽宝藏。我们的内心像一个鸟巢,里面都是晶莹璀璨的钻石,关键是,灯没有打开,所以我们看不见钻石。现在我们经过学习,打亮了这盏灯,看到我们内心有一些钻石,其实有更大颗的钻石,我们可能只看到了几颗而已。

          所以,面对“黑天鹅”频出的时候,我们只有深度挖掘自己心灵的能量、宝藏,才能应对危机。也许世界上这次疫情危机,正是对心中宝藏开拓的一次重大契机。

          稻盛和夫讲“心想事成”,事物林林总总最后产生的结果,都是你的内心所形成的。如果你的内心觉得一定能克服困难,内心觉得无论如何都要成功,最后成功的概率就会大幅度上升。如果在第一天你就想可能不行,这种想法如果占据内心,并且发酵的话,最后的失败就是一个大概率事件。所以,你心里怎么想,最终事情就是那样形成的。

          稻盛和夫把人生的成果画了一个等式:人生工作的成果=正心×热情×能力。

          我们经常恭喜别人,尤其过年要恭喜别人心想事成。这是很重要的,心真的去想,事就会成。对于上述的人生公式,可能以前我们也有过一些闪念,但是并没有归纳出一个正确的恒定的公式。最终,人生可化繁为简,人生的结果就是心想事成的公式。

          企业家面临的商业挑战

          企业家面对的压力还不仅仅是疫情,中国已经用最快的速度克服了疫情,背后更多的问题是,很多企业之所以在今天陷入了困境,是因为忘记了商业的本质。今天,我们面对着下面的两大挑战:

          第一,人口红利的结束。中国依靠人口红利驱动的增长,已经发生了很大的改变。但是,未来我们面对的是存量竞争的市场。

          中国从底部国家发展成一个相对发达国家的时候,我们都是在增量市场上发展。现在我们面对一个重大的挑战是:某些行业市场变成了零增长,甚至可能短期进入了负增长,进入了一个存量博弈的市场环境。

          第二,流量红利逐渐消失。移动互联网进入了下半场,流量的洼地找不到了,流量的红利也结束了。在流量发展过程中,成本变得越来越高,这是当前我们所面临的商业环境。

          进入存量博弈的状态,很多公司采用的方法就是降价,以价取量。我们是否可以以此来应对今天的商业环境?其实不然。当我们降价取量后,竞争对手也会降价取量,因此也就丧失了竞争优势。

          在这种情况下,我们所有的努力不仅没有换来销售数量,反而压低了公司发展的能力,既没有足够的利润进行研发,又没有足够的利润来保障员工的发展。在今天流量红利、增长红利的消失过程中,“以价取量”的商业道路只会越走越窄。

          因此,在一个红利逐渐消失的商业环境中,如果忘记了商业的本质,我们所面临的挑战就会越变越大。

          这次疫情促使我们静下来,想一想企业为什么存在?企业是为了获取最大化的利润而存在,还是为了让员工生活得更好而存在?

          企业的本质是什么?我认为只有八个字:利益客户,创造价值(包括为员工创造价值、为客户创造价值、为社会创造价值),这才是企业存在的唯一理由。

          商业的本质又是什么?以利益客户为中心,而不是以利益自己为中心。

          所以我一直说,人生以服务为目的,赚钱顺便。

          这是一个因果关系:人生以服务客户为中心的时候,客户被服务好了,赚钱是顺便的、是注定的。如果人生以利益自己为中心,那么最后的破产、丢失市场,被市场所淘汰,也是注定的,也是顺便的。

          商业的本质,本来就是行为作用与反作用最好的体现。当我们以利益客户为出发点,最终企业是受益的;当以利益自己为出发点,客户受到了损害,最终企业发展也难以为继。

          我们经常说,无法打动客户,生意好难做。原因是什么?一方面是红利消失了,另一方面是客户的要求越来越高了,更大的原因是什么?更大的原因是信任成本越来越高,客户受到了各种各样的蒙骗、诱惑之后,心里有了更多的防备。

          因此,当我们不是从正确的起心动念出发,而是从充满私欲的起心动念出发;当我们不是站在别人的角度思考问题,来帮他共同解决,来共同创造价值的时候,纵有千般说辞,即使热情很高,能力很好,但是因为“诚意”不够,结果依旧不能打动客户。

          企业家面临的商业机遇

          没人会拒绝你真心对他好。比如,海底捞能做成一个200亿的餐饮公司,为什么呢?因为跟其他的竞品相比起来,海底捞董事长真心诚意对员工好,员工真心诚意地把店当作自己的店,把企业当作自己的企业。

          当他真心诚意地要对客户好,甚至是变态的好,客户的心很难打开吗?不是。

          当他真心诚意要爱客户的时候,客户的腰包那么紧吗?并不是的。

          所以,你可以发现,当疫情恢复过来的时候,最容易恢复元气的公司就是像海底捞、西贝那些优秀的公司,他们今天所取得的成果,本质上是他们这么多年来,真心诚意地“以客户为中心”的价值观所取得的成果。

          所以,什么是企业最好的免疫力?

          品牌力是最好的免疫力,企业文化是这个公司面对疫情最好的免疫力。

          总结来说,人生的真理是行为作用与反作用,利他就是真正的利己。

          当我们呼唤新商业文明的时候,我们呼唤的是,率先与客户建立起信任和心与心的连接。当真的与客户之间建立起这种连接的时候,事业循环和发展就变得非常顺利。

          今天大家所有的障碍,几乎都来自于你没有建立起客户的信任,还有就是,你担当得起客户对你的信任吗?

          一方面,我们的诚心正意能不能对得起客户的信任;另一方面,我们投入的热情和能力能不能担当客户的信任。这两者缺一不可。

          人口红利结束了,流量红利结束了,我们到底还有没有红利呢?我们发现,随着移动互联网进入下半场,流量也越来越没有黏性,技术也越来越没有黏性。那么,到底什么才是有黏性的呢?

          我们就要深入地理解这个时代的痛,深入地理解用户的痛。

          今天这个时代的痛,很多是表面上的痛,比如说,某些功能没有得到满足,某些技术没有得到应用,这可能都是痛。但是针对于消费者最大的痛是什么?

          物质财富越来越丰富,心灵成长越来越不充分。缺乏爱,是这个时代最大的痛!

          这正是时代给我们的重大机会。

          人们对于美好生活的向往不仅仅是物质上的向往,更多的是对于精神财富的向往。人们不仅仅是对所谓功能的向往,而且是对于生活意义的向往,对于温暖与光明的向往。

          所以,一个企业所面临的无外乎是这样的挑战:流量红利结束之后,获客成本不断攀升,用户有了太多选择,同时用户有太少的信任。表面上我们离市场很近,好像跟市场每天都在打交道,但是我们距离客户的心很远,我们并不特别懂得客户到底需要什么,客户拒绝的理由有各种各样,但是客户的心到底需求什么呢?

          我们换着方法做了很多产品和服务,但是这些产品和服务到底有没有跟客户的内心形成共鸣呢?我们的物质财富变得越来越多,精神财富变得越来越少。在这种情况下,客户对精神的渴望,我们有没有听到?

          之前我们判断一家企业好坏,根据大小、规模、市值、员工数量等。现在企业无论大小,分成了五个层面,可以给自己打一个分(满分是5分):

          ● 1分,交易型企业。买卖完了,交易结束。

          ● 2分,产品型企业。产品为这个社会提供独特的价值。

          ● 3分,方案型企业。为消费者提供一整套解决方案,来解决他当下碰到的问题。

          ● 4分,温暖型企业。企业在用户之间有着深入的信任和连接。

          ● 5分,光明型企业。推动行业进步,引领行业发展,为社会带去光明。

          再看一个非常重要的公式,性价比。为什么我们进入同质化的大战、生意越来越难做?

          因为我们的性价比公式里面只有“有形价值÷有形成本”。

          无形成本是什么?

          信任是一个重大的无形成本。如果想让自己的产品和方案提升性价比,就要大幅度降低信任成本。当我们跟客户形成心与心的连接,彼此以诚相待,让客户感觉到我们的真诚、温暖,就会大幅度地降低无形成本。

          同时,我们还要提升无形价值。怎么大幅度提高无形价值呢?无形价值发展过程中,怎么能够为客户提供心灵价值呢?就要评估一下,我们所做出来的产品和服务,对别人的家庭、人生起到了怎样的价值。

          因此,什么叫做口碑?你发自内心地爱客户的这颗心,消费者是因为你这颗心,感受到你内心的爱,你解决了他内心真正的痛,这个时候才能形成口碑、裂变。现在回过来看,流量红利的确消失了,获客成本的确很高,但是精神红利正在展开——我们要感受顾客内心的渴望和无声的呼唤,深度激发品牌与顾客内心的连接与互动。

          人口红利已经结束,人心红利真正到来;流量红利已经结束,精神红利正在到来。

          *原标题:做出艰难而正确的选择?

          *本文首发于《经理人》杂志2020年06月刊

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